Как выбрать товар

Для того, чтобы стать продавцом на маркетплейсе, сначала необходимо определится с вашим начальным бюджетом на товар, доставку и упаковку. Почему это так важно? Для того, чтобы выбрать товар вам необходимо знать особенности каждого вида товаров, которые продаются на маркетплейсе. Не все товары можно продавать просто так, для некоторых предусмотрены специальные разрешительные документы – сертификаты качества и соответствия. Есть три основных типа сертификата качества и о них мы подробнее расскажем в разделе о выборе товара.

Бюджет и его распределение

Главный смысл в том, что при небольшом бюджете не рекомендуется заходить в продажи с товарами, которые требуют сертификации (одежда, техника, все детские товары). С примерными ценами на единицу товара вы можете ознакомиться в группах поставщиков садовода или на китайских маркетплейсах.

Теперь важный момент о доставке:

Из Китая: доставка до Москвы и вашего города может достигать до 60% от стоимость самого товара.
С Садовода: примерно 20% от стоимости товара, но и он будет дороже, чем в Китае, потому что поставщики уже заплатили за доставку, разница может быть в два раза.

Упаковка включает в себя индивидуальную коробку для самого товара, коробки для транспортировки товаров, а также покупку принтера и термобумаги для печати этикеток. Некоторые продавцы отдают товар уже в хорошей упаковке и вам не потребуется ее переделывать.

Таким образом вам должно стать понятно, что решающим аспектом для выхода на маркетплейс является определение вашего бюджета. Необходимо грамотно распределить все затраты, чтобы в итоге получить прибыль. Также рекомендую взять 10–15% от суммы бюджета на непредвиденные расходы – задержка товаров, включение товаров в акцию, рост курса доллара – в случае заказа товара через Китай.

Важно: при расчёте стоимости товаров на китайском маркетплейсе важно учесть конечную цену товара в корзине и правильный курс юаня (он отличается от гугла на 3–4 рубля примерно).

Маржинальность и расчет прибыли

Кроме всего вышеперечисленного вам необходимо посчитать выручку, которую вы сможете получить. Маржинальность играет ключевую роль при выборе товара. В данном расчёте вам понадобится цена товара, доставка, логистика маркетплейса, комиссия маркетплейса, комиссия юридической формы и затраты на упаковку и приемку.

Также смотрим по какой цене товар продается на маркетплейсе.

Берем цена товара + логистика + доставка + приемка + упаковка = все затраты.
Цена конкурента – комиссия – комиссия – ваши затраты на товар = ваш чистый плюс (можно к нему прибавить обратно цену товара и доставку чтобы получить прибыль).

Ваша чистая прибыль в идеале должна быть равна стоимости товара и доставке или хотя бы стоимости товара. Чем выше маржинальность, тем больше ваша итоговая выручка. Но всегда рассчитывайте на то, что вам может потребоваться снижение цены, участие в различных акциях для продвижения товара и тут как раз поможет высокая маржа, а низкая обречет вас на продажу в ноль или в минус.

Выбор товара и сертификация

Итак, после того, как мы с вами определились с бюджетом, можно приступить к самому главному шагу – выбор товара. На маркетплейсах продается огромное количество товаров на саму разную тематику – от детских игрушек до мебели или даже автомобильных запчастей. Основной момент, на который стоит обратить внимание – сертификация товаров. На официальной сайте wb partners вы сможете ознакомится с требованиями площадки об обязательной сертификации товаров.

В главе «Что продавать» есть два раздела, посвященных данному вопросу. Там указано каким образом добавить документы на товар, в каком формате их получить в карточку и как добиться заветного значка «документы проверены». Сам маркетплейс не предоставляет список товаров, на которые необходимо получать сертификацию, так как это регламентируется законодательными актами РФ, Казахстана и РБ, поэтому будущие поставщики должны сами позаботится об этом вопросе и проверить свой товар.

На Wildberries существуют следующие виды сертификации товаров:

Обязательная. Предусмотрена законом для определённых видов продукции. Например, детская одежда, косметика, бытовая техника.
Добровольная. Оформляется по инициативе продавца и может повысить доверие к бренду. Например, сертификат на текстильные изделия, которые по закону не требуют обязательной сертификации, но продавец хочет подчеркнуть качество.

Добровольная сертификация выгодна:

Брендам в сегментах, где важно доверие к качеству, но где продукция не подпадает под обязательную сертификацию. Например, текстиль для дома, одежда или предметы гардероба ручной работы.
Новым продавцам, которые хотят быстрее нарастить рейтинг и отзывы.
Производителям, которые борются с подделками и хотят выделить оригинальный товар.

Необходимые документы

Некоторые документы, которые могут потребоваться для сертификации товаров на Wildberries:

Сертификат соответствия. Официальный документ, подтверждающий, что продукция отвечает требованиям технического регламента Таможенного союза (ТР ТС). Если сертификация товара для Wildberries обязательна, без документа товар не допустят к продаже.
Декларация соответствия. Аналог сертификата, но оформляется по упрощённой процедуре. Часто применяется для одежды для взрослых, обуви, сумок, ремней, товаров для дома, бижутерии и аксессуаров, текстиля, ковров, чехлов для мебели.
Свидетельство о государственной регистрации (СГР). Документ, который подтверждает, что продукция соответствует единым санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям, установленным на территории Евразийского экономического союза (ЕАЭС). То есть этот документ подтверждает, что товар безопасен для здоровья покупателя.
Отказное письмо. Документ, подтверждающий, что продукцию можно продавать без сертификата. По сути, это официальная бумага от сертифицирующего органа, подтверждающая, что изделие не входит в перечни товаров, требующих получения сертификата или декларации.
Регистрационное удостоверение. Специфический документ, необходимый для медицинских изделий, лекарственных препаратов и некоторых других товаров медицинского назначения. Требует более строгих испытаний и проверок, чем стандартная сертификация.

Wildberries строго следит за тем, чтобы товары из «чувствительных» категорий имели все подтверждающие бумаги. Например, если вы решили продавать косметику, но не загрузили документы, карточка товара будет скрыта.

Основные группы, где без сертификатов не обойтись:

Детские товары (одежда, игрушки, мебель).
Косметика и парфюмерия.
Электроника и техника.
Одежда и обувь.
Продукты питания.
Бытовая химия.
Медицинские изделия.

Каждая категория регулируется техническими регламентами (например, ТР ТС для детских товаров), а иногда сразу несколькими. Например, игрушки требуют как сертификат безопасности, так и документы на материалы. То есть любые детские товары — это самый сложный для оформления вид товара.

Подробно о видах документов

1. Сертификат соответствия Официальный документ, подтверждающий, что продукция отвечает требованиям технического регламента Таможенного союза (ТР ТС). Если сертификация товара для Вайлдберриз обязательна, без документа товар не допустят к продаже. Примеры товаров, для которых требуется сертификат:

Детское автокресло — сертификат по ТР ТС 018/2011 «О безопасности колесных транспортных средств».
Электрочайник — ТР ТС 004/2011 «О безопасности низковольтного оборудования».
Бытовая техника (например, пылесосы, фены, микроволновки) — ТР ТС 020/2011 и 004/2011.
Одежда для детей до 3 лет — ТР ТС 007/2011 «О безопасности продукции, предназначенной для детей и подростков».

2. Декларация соответствия Аналог сертификата, но оформляется по упрощённой процедуре. Часто применяется для:

одежды для взрослых (футболки, джинсы, куртки);
обуви, сумок, ремней;
товаров для дома (пледы, постельное бельё, посуда);
бижутерии и аксессуаров;
текстиля, ковров, чехлов для мебели. Список товаров с обязательной сертификацией и декларированием есть в Постановлении N 2425.

3. Добровольный сертификат Оформляется на продукцию, не подлежащую обязательной сертификации. Он не обязателен, но может повысить доверие покупателей и маркетплейса, особенно если речь о новой торговой марке. Может понадобиться, если вы продаёте:

эко-блокноты ручной работы;
термокружки без электрических компонентов;
украшения ручной работы, не предназначенные для детей;
аромосвечи;
кожаные аксессуары, если они не подпадают под регламенты.

4. Свидетельство о государственной регистрации (СГР) Документ, который подтверждает, что продукция соответствует единым санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям, установленным на территории Евразийского экономического союза (ЕАЭС). То есть этот документ подтверждает, что товар безопасен для здоровья покупателя. Обязательно иметь для следующих категорий товаров:

косметики (например, кремов, лосьонов, декоративной косметики);
средств личной гигиены (шампуней, зубных паст, влажных салфеток);
бытовой химии (моющих средств, стиральных порошков);
контактной упаковки для продуктов и косметики;
пищевых добавок (БАДов), витаминов.

5. Регистрационное удостоверение (РУ) Обязательный документ для всех медицинских изделий. Вот примеры таких товаров:

тонометры;
массажёры для тела, если они имеют медицинское назначение;
ингаляторы;
продукция для первой помощи (жгуты, бинты, перевязочные материалы).

6. Отказное письмо Иногда товар не подлежит обязательной сертификации — ни сертификат, ни декларация не нужны. Но это не значит, что можно спокойно торговать. На практике маркетплейсы, особенно Wildberries, всё равно могут потребовать разрешительные документы. А отказное письмо от официального органа — как раз такой документ. В нём будет указано, что продукция не подлежит сертификации. Формально оформлять его не обязательно, но без него карточку могут заблокировать — до выяснения. Лучше заранее получить такое отказное письмо, чтобы не терять время и продажи.

Примеры категорий товаров, для которых лучше оформить отказное письмо:

Аксессуары для волос, например заколки, расчёски.
Аксессуары для телефона — чехлы, поп-сокеты, брелоки и т. д.
Горшечные растения и товары для них — горшки, грунт, семена.
Мебельная фурнитура, крепежные изделия.
Товары для дома — вазы, кашпо, рамки, декоративные изделия.

Как понять, какой документ нужен для продажи на маркетплейсе

Вот пошаговый алгоритм действий, чтобы определить, какой из документов нужно обязательно оформить на товар — сертификат, декларацию или отказное письмо.

Разберитесь в характеристиках товара. Соберите все данные о продукте: точное название и назначение, состав и материалы, возрастную категорию (для детских товаров), технические параметры, страну производства и бренд.
Определите код ТН ВЭД. Это специальный код, по которому государственные органы классифицируют товар. От него зависит, подпадает ли продукция под обязательную сертификацию. Код можно найти в официальном справочнике ТН ВЭД Инфо или узнать у специалиста по сертификации. Подробно о кодах ТН ВЭД мы рассказывали в этой статье.
Сверьтесь с нормативными документами:
- постановлением Правительства РФ № 2425;
- техническими регламентами Таможенного союза;
- требованиями ЕАЭС для категории товара;
- ГОСТами и национальными стандартам качества.
Сделайте вывод. Если товар есть в списках обязательной сертификации — оформляйте сертификат или декларацию. Если его там нет — закажите отказное письмо, чтобы маркетплейс не заблокировал карточку. В случае сомнений лучше проконсультироваться с аккредитованным органом или экспертом.

Цены на сертификацию товаров

Теперь хочется немного познакомить вас с ценами на сертификацию товаров. Если вы закупаете товар у производителя или крупного поставщика, скорее всего, документ уже оформлен. Поставщик обязан предоставить его по запросу — это не право, а обязанность. Даже если вам не отвечают, можно самостоятельно проверить наличие сертификата в реестре на сайте Росаккредитации: достаточно ввести название товара или номер документа. Там же можно проверить подлинность сертификата. Если документа по какой-то причине у поставщика нет или, например, вы создали оригинальный товар у себя в мастерской — придётся оформлять документы самостоятельно.

Как это сделать:

Выберите орган сертификации, аккредитованный Росаккредитацией. Проверить можно на сайте https://rosakklab.ru/reestr/. Отказные письма нужно запрашивать там же.
Подготовьте комплект документов: ИНН, ОГРН, описание товара, фото, этикетку.
Если вы продаете пищевые продукты, детские товары и т. д. и ранее этот товар не проходил процедуру сертификации, обратитесь в аккредитованную лабораторию для испытаний образца. Протоколы испытаний нужны для органа по сертификации.
Получите сертификат или декларацию через выбранный орган.

Сроки оформления — от 3 до 10 рабочих дней в зависимости от категории товара и вида документа. Сроки оформления — от 3 до 10 рабочих дней в зависимости от категории товара и вида документа.

Стоимость также зависит от типа документа и сложности продукции:

Декларация — от 7000 до 15 000 ₽.
Сертификат — от 15 000 до 30 000 ₽.
СЭЗ — от 10 000 ₽. Плюс включите сюда стоимость лабораторных проверок и испытаний товаров.

Практика выбора товара

Итак, давайте вернемся к выбору товара и посмотрим на это с других сторон. Сначала вы определяетесь с категорий: лучше брать ту ниши, где вы имеете как свое личное предпочтение, так и глубокие знания – тренды, новые решения или просто хорошо разбираетесь в видах и качествах товаров. Например, вам интересно все, что связано с домом и интерьером. В данном категории есть как товары, для которых нужны разрешительные документы, так и те, где сертификация необязательна. Если вам сложно сразу определиться с группой товаров, то вы можете перейти на сайт Wildberries и там открыть раздел «Дом» и посмотреть разные категории.

Важно! Вам нужен именно сайт через браузер, а не приложение, так как там информация о количестве товаров недоступна.

Предположим, что мы хотим продавать что-то для кухни – выбираем этот раздел и дальше смотрим виды товаров. Представим, что мы хотим продавать столовые приборы, но на площадке их более 260.000 разных штук. Многие селлеры бы сказали, что данная категория слишком обширная и новичок не выдержит конкуренции, но это не так. Выберете фильтры, по которым покупатели будут идентифицировать ваш товар и помните, что все хотят найти что-то уникальное для себя и за этим идут на маркетплейс, чтобы среди миллионов вариантов выбрать для себя тот самый идеальный набор. Мы с вами поставим фильтр на материал посуды – дерево и вот уже в нашем поиске всего 500 наборов, а если уточнить количество человек и цену, до можно дойти до диапазона в 100–200 конкурентов, а с этим вполне можно работать.

Исходя из этих данных вы уже знаете, что можете продавать набор столовых приборов на 4 персоны до 1.400 рублей. Ваш примерный портрет товара готов. Вы также можете подумать над формой, наполнением и упаковкой набора – в общем придумать то, что будет отличать вас от конкурентов.

Конкуренция на маркетплейсе

Важный момент – на маркетплейсе очень частая история с тем, что точно такой же товар как у вас будут продавать еще 100 человек, так как большинство селлеров берут товар из Китая или через посредников – садовод, и соответственно ассортимент и поставщики часто могут совпадать. Не стоит сразу расстраиваться, если, например в процессе оформления и доставки товара кто-то выложил точно такую же вещь. Вы также смело можете выходить с этим товаром и конкурировать по цене, оформлению карточки, рекламе и подаче самого товара. На каждого продавца обязательно найдется свой покупатель, особенно если следовать всем рекомендациям, которые мы с вами будем узнавать в процессе работы с гайдом.

Это лишь часть Гайда 🎁

Это был вводный раздел. Все алгоритмы работы с Wildberries, контакты проверенных байеров и пошаговые инструкции по росту ждут вас в полной версии. Получите доступ ко всей системе целиком.